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外转内培育新市场 一家外贸企业两次危机的脱困实录(2)

外转内培育新市场 一家外贸企业两次危机的脱困实录(2)
2020-07-27 15:48:42 来源:新华社

“速降”带来“增速”

对一家成立30多年的外贸企业来说,感受全球经济冷暖已成习惯。一路走来,杨玉峰认为,2008年金融危机和这次疫情,都对公司造成了巨大影响,但两次危机又有所不同。

他回忆说,2008年金融危机,对全球经济的影响是不均衡的。当时集团产品已经覆盖全球100多个国家和地区,欧美市场受到冲击后,金轮集团很快调整重点市场方向。

“以前俄罗斯并不是我们的主要市场,一年只派人过去一两次。”杨玉峰说,金融危机后,“我自己带队,五六个人,一年就跑了十多趟。”

每个国家都有自己的文化,由此带来独特的消费习惯。金轮根据不同国家的消费习惯,针对性地设计产品。

自行车车架按材质依次为碳纤维、铝合金、钢,一般来说,根据车架材质来配备不同档次的拨链器。不过莫斯科最受欢迎的一款运送货物的“城市自行车”却相反,“车架是钢制的,很重,而拨链器是顶配,好像一辆桑塔纳汽车配上了奔驰的发动机。”杨玉峰说,全世界只有在俄罗斯有这种搭配。

也就是在那次危机中,金轮集团还挤进南美市场。“金融危机对美国的自行车企业影响很大,它们在南美市场的份额开始萎缩,这正是我们出手的机会。”杨玉峰说,集团当机立断,得以进入美国同行的“后花园”。

金轮集团营销总监李珍昆,对12年前的这段经历记忆犹新。“南美市场是啥便宜啥受欢迎,只要价格便宜得超出想象,受欢迎程度也超出想象。”李珍昆感慨地说,这对力求走中高端路线的金轮来说,并不是好事。

不过,金轮集团很快找到合作伙伴Caio——巴西家喻户晓的速降自行车运动员。速降运动是骑速降自行车从山上冲下来的极限运动,在当地影响力很大。通过Caio的推广,金轮自行车很快在南美市场推出与美国高档自行车品质相当,但价格低30%到50%的速降自行车产品。金轮正式在南美市场站稳脚跟。

2008年至2010年,金轮集团迎来大增长时期,年平均增速30%左右。

转眼12年过去了,一场波及全球的危机,再次冲击这家遍布全球市场的自行车企业,几位老职工道出这次危机之苦。

——大环境更差。2008年金融危机,是从美国逐步蔓延到其他国家,企业有足够的时间去研究新市场。但今年的疫情,几乎瞬间波及全球,整个产业链接近停摆。

——小环境堪忧。2008年,中国自行车企业走出国门相对平稳,但随着中国自行车在国际市场所占份额越来越大,欧洲自2018年开始,对中国电动自行车采取反倾销措施,加税三四成甚至更多。中国企业受到的压力越来越大。

三个“到位”赢得喘息时间

疫情传播速度之快,影响范围之广,让金轮集团有些措手不及。刚从国内疫情中喘口气,国外疫情开始爆发,各国客户陆续取消订单,让企业雪上加霜。整个第一季度企业生产混乱,产能低效,损失严重。

金轮集团遍及全球的市场背后,有一支200多人的海外销售团队,常年奔走于世界各地,穿梭于国际专业展会。这些销售人员被杨玉峰称为“叼肉的狼”,经常每到一个国家下飞机后,租一辆车直奔客户而去,一开就是一两千公里。

然而,疫情之下,这些海外奔走的业务员,春节后难以出国,与海外客户只能电话和网络联系,情况至今没有改观。

2016年开始生产的捷克工厂,也第一次在没有中方人员管理下自行运转……

“一度想关闭捷克的工厂,全力保障国内职工的工资发放。”杨玉峰坦言。

关键词:外贸企业

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