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儿童家具遭遇定制围攻 倍安生活如何突围?

儿童家具遭遇定制围攻 倍安生活如何突围?
2020-07-20 15:36:20 来源:北京商报

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定制风潮之下,儿童家具入口被抢占,90%的专卖店都变成只卖床和床垫,如何突围?旗下拥有多喜爱、我爱我家、至白小屋等多个知名儿童家具品牌的倍安生活的做法是:迎合大趋势,专注儿童房,拥抱定制。

2020年7月中旬,在众人瞩目的广州建博会结束之后,倍安生活家居集团CEO欧阳东平向北京商报记者详解儿童家具突围之道:从销售儿童家具变成定制儿童房,在8平方米的儿童房空间里开辟出一个定制新蓝海。

跨入定制

在定制浪潮下,儿童家具忽然面临巨大的危机。

众多定制家具品牌在提供定制方案时,儿童房已被纳入整体规划。面对包括儿童房在内的一揽子解决方案,消费者十分愿意接受。过去人们选择儿童家具的整套家具,如今衣柜、书柜都被定制品牌整合,学习桌、床垫又被细分领域商家抢走,留给儿童家具企业的只剩下一个双层床了。即使如此,能够最后到儿童家具展厅买双层床的客户也只是少数。

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“入口被切断,无论我们的产品做得有多好,等到消费者接触到我们时,儿童房已经被定制,想选择也晚了。”欧阳东平意识到定制带来的流量截留,将让儿童家具品牌陷入绝境。

怎么办?等待没有用,叹息更是无济于事,最好的迎战方式就是进攻。既然定制家具抢占了儿童家具的入口,儿童家具就跨入定制领域,共同争抢入口。在这样的理念指导下,倍安生活做出了一个大胆的决定:投巨资建新厂,上定制线,抢占定制风口。

在北京商报记者与欧阳东平交流之时,倍安生活已经在定制领域摸索了整整两年,并取得了非常好的成效。倍安生活的打法是,不与欧派、索菲亚、尚品宅配等定制巨头正面交锋,而是以自己的专长——儿童房为中心,逐渐做深做透。

在众多城市,“我爱我家儿童房定制”、“多喜爱儿童房定制”的招牌异常醒目,与众多儿童家具品牌形成了鲜明的对照,也让消费者感受到了儿童房定制的新奇与魅力。“转型可以说是九死一生,但我们尝到了甜头,看到了希望。”欧阳东平告诉北京商报记者,2020年倍安生活的定制产品与上年相比有比较大的增长,发展势头非常好,“再过两年,不出意外的话,我们应该能扬眉吐气了”。

变革渠道

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跨入定制,儿童房定制门店不再是销售传统的儿童家具,更不是只吃定制品牌剩下的儿童床,而是销售儿童房解决方案。产品的变化,意味着渠道也将变革。

在家居卖场开店,倍安生活不再固守在儿童区域,而是将门店直接搬到定制区域,与定制品牌为邻,同台竞技,面对面地争夺市场。因为儿童家具环保性能好,很多时候,消费者只要先接触到倍安生活的儿童房定制,就产生了信任感,安心下单让倍安生活定制儿童房,“以前卖一个套房大单,也就一两万元,现在做儿童房定制,一个单签到三五万很正常,有时十几万也不稀奇,以儿童房定制为中心,给客户提供所见即所得的整体解决方案,也让经销商觉得很有成就感。”

“守着单一渠道肯定是不行的。”以前习惯在主要城市的主流卖场开店,跨入定制的同时,欧阳东平也开始运筹多种渠道的开发。“卖场流量下滑,其实客户还在,只是被各种其他渠道分流了,但有一个渠道不太容易被分流,那就是离客户家最近的地方,客户家在哪里就到哪里去建渠道,是不会错的。”他将目光投向了离消费者更近的地方——指导经销商在新小区做样板房,在老小区开卫星店。

酒香也怕巷子深。让消费者能第一时间发现,就有了获得信任的机会。欧阳东平相信,随着渠道变革的推进,儿童房定制将让倍安生活焕发全新的发展活力。

开辟蓝海

对于大多数家庭来说,儿童房也就8平方米左右。跨入定制领域,倍安生活就是要在这8平方米的空间里做足文章,做出与定制巨头的差异化。

面对未来,永葆初心。欧阳东平如此诠释倍安生活的理念:一切为了孩子,为了孩子的一切。为此,倍安生活要以专心、专业、专注、专一的态度,深耕儿童房定制,建立一道具有差异化的护城河。

如何体现差异化?首先是产品设计的差异化,方案要适合儿童的生活方式,材料、油漆都要特别注重环保;其次是生产工艺的差异化,按照儿童家具的标准优化每个细节,比如每个转角处都有倒角,避免孩子磕碰时受到伤害;三是整体交付的差异化,除了柜子、桌子、床等产品以外,还将地板、墙纸、窗帘、灯具等产品与家具形成统一风格,打造儿童生活空间。

“一个8平方米的儿童房,我们做得极其复杂又非常专业,别人想做也做不了。”欧阳东平表示,倍安生活有信心锁定儿童家具领域,在一片定制红海中,开辟出一个儿童房定制的新蓝海。

北京商报记者谢佳婷

(责任编辑:任宪奎)
关键词:倍安生活

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